2020年是着力优化营商环境、深化政采和采购招投标制度改革的重要一年。发改委发布《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》公开征求意见的公告，但由于全球新型冠状病毒的影响，全国多地公共资源交易中心暂停、暂缓建设工程、政府采购、土地出让、产权交易等各类项目交易活动以及新项目入场预订办理等。那么在如此严峻的状况下我们该如何了解和掌握新政策下的法规和招投标重大变化？如何正确解读在疫情期间国家发展改革委发布170号文（《关于积极应对疫情创新做好招投标工作保障经济平稳运行的通知》）？如何合规化开展投标工作，规避疫情后合同履行的风险？如何积极参与全流程电子化投标过程，了解和掌握在线投标、开标、评标、远程异地评标、合同电子化的管理，最大化、合规化争取投标人的正当权利？

       本课程是南斌老师经过20多年招投标现场实战经验，结合国内央企和政府采购招投标项目管理实践积累，提炼出经典且落地的管理培训精品课程，专门为投标人员开发的一门实务性的实操课程，本课程全面而系统地将政企投标理论与实战结合起来，针对政企投标实际管理水平，把培训、实践、实战融为一体，让您轻松愉快地掌握招投标项目管理的核心知识和管理技巧，同时也能为企业全面提升战略人才储备奠定良好的基础。本次培训的宗旨秉承“听得懂、记得住、用得上”的教学理念。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。

课程目标：

      1.科学解读2020年政企采购招投标最新的变化和重点管控点

      2.掌握招标中的客户关系管理

      3.掌握疫情后招投标全流程变化的要点

      4.掌握招投标过程中的战略和战术实战技巧

      5.掌握招投标中合同风险管控的要点

听课对象：

公司市场营销团队、销售部经理、标书编制专员，招投标及相关人员。

学员收益：

充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、小组讨论；2、现场问答；3、案例分析；4、摹拟演练等。

会务组联系人：程老师15956503718（微信同号）

课纲

第一章、新时代下招投标行业的重大变更

情景案例1.从某央企年度审计报告来看招投标的重大影响和变化

一、从国家发改委办公厅发布170号文来看如何合规化招投标工作

1.如何规定疫情间及疫情后招标的条件和要求

2.明确招投标的交易活动
3.如何保证招标项目竞争度和投标质量？
4.如何推进招投标全流程电子化？
5.如何全面推行在线投标、开标？
6.如何推广电子评标和远程异地评标？
7.如何改进投标担保方式？
8.如何提升招投标服务供给？
9.如何推进招投标行政监督电子化？
10.如何保障投标人和潜在投标人合法权益
11.政府如何切实尽责履行政府职能
12.如何加强招投标活动服务保障
13.招投标如何充分发挥行业协会作用

二、通过《招标投标法（征求意见稿）》来看招投标的改革和重大调整

1关于招标人确定中标人新的规定方式
2中标人投标应当的规定条件
3中标公告的规定
4信息网络进行电子招标投标规定
5招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间
6依法必须进行招标的项目，招标人和中标人应当公布合同履行规定
7依法必须进行招标的项目，招标人应当向有关行政监督部门提交规定
8国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人可在招标文件中合理设置规定

【头脑风暴】如何解读170号文对疫情及不可抗力因素下采购招投标影响的分析
【案例分析】因疫情或不可抗力因素中标人不履行合同义务而引发的法律问题
【经验分享】招投行业难点和痛点

第二章投标中如何处理与客户的关系

情景案例：华为如何做客户关系管理

1.什么是客户管理关系（CRM）
2.客户内部关系图
2.1客户关系模型
2.2客户的交换空间和角色
2.3客户的商业沟通的多重交换模式
3.打开客户关系的钥匙是什么
3.1谁是关键客户的关键岗位的关键人
3.2多维度分析客户角色的关键特征
3.3如何分析客户各层级的决策﹑执行﹑局限性
3.4客户关系的金字塔模型
4.客户关系的价值和失效模式
4.1客户关系价值的七大潜力因素
4.2客户关系价值的四大类别
4.3如何确定客户生命周期的价值
4.4导致客户关系失效的五大模式
5.投标中处理客户关系的五大手法
5.1准确分析客户的采购需求
5.2分析客户组织架构
5.3明确客户的各个部门的职能
5.4主动出击获取有效信息
5.5找出关键人物，才能有更大的取胜把握（客户五大关键角色特征）

【头脑风暴】分组讨论我们在投标中是如何维持客户关系的
【案例分析】分享某世界500强通信企业维护客户关系的“葵花宝典”

第三章掌握疫情下采购投标全流程

情景案例3.浅析新冠疫情导致中标人停工损失的承担问题

1.新形势下依法招标采购和非招标采购的规范
1.1依法招标采购和非招标采购方式的分类
1.2依法招标采购和非招标区别
1.3公开招标&邀请招标的两种依法招标的管控重点
1.4竞争谈判&询价&单一来源&竞争磋商四种非招标采购方式的管控重点
2.公开招标&邀请招标中投标的流程管控
3.成功投标书的20个关键步骤
【课题演练】解读废标的三十六种现象
【案例分析】如何解读某电力公司招标公告背后的“密码”
【经验分享】什么样的投标书才能收到评标人的青睐

第四章： 投标中的战略和战术

情景案例4.制定个小目标，比如中个一亿的标——投标报价策略案例分析

1.新形势下投标人的策略
1.1投标竞争信息分析策略
1.2导向型&战略型
1.3竞争信息策略运用
1.4组建竞争信息战略系统
2.投标布局实战中的“智与谋”
2.1 吃透国家采购招投标的政策和规划
2.2 理解和运用招标文件的规则和灵活度
2.3掌握评标的规则
2.4如何核算投标的控制价格？
3.电子招投标方法策略
3.1电子招标公告&资格预审的特殊要求
3.2电子招标文件下载的条件
3.3开标，评标，定标的电子化实务操作方法
3.4电子招投标中关于处罚和纠纷处理方法
4.练就中标“七步必杀术”
4.1 扬长避短，做好投标充分准备（竞争信息分析和策略）
4.2 以逸待劳，利用态势分析法凸显我方优势亮点
4.3擒贼擒王，摸清和把握关键的客户关系
4.4树上开花，利用竞争对手来壮大自己的声势
4.5欲擒故纵，利用客户的心理来增加中标的机率
4.6反客为主，专业的能力获得客户的认可和支持
4.7水到渠成，精益和风险可控，确保中标项目的利润
【案例分析】分析“奥凯电缆”背后投标的潜规则

【实战工具】SWOT在投标方案制定的运用

第五章 掌握疫情后采购合同风险管控的要点

情景案例5.疫情期间取消中标合同签订，疫情后该如何处理？
1.采购合同构成的关键要素：
2.签订采购合同的原则
2.1当事人必须具备法人资格
2.2合同必须合法
2.3必须坚持平等互利、充分协商的原则
2.4必须坚持等价、有偿的原则
2.5委托别人代签，必须要有委托证明
2.6合同应当采用书面形式
3.采购合同管控六个要点
3.1合同成本管控要点
3.2合同进度管控要点
3.3合同质量管控要点
3.4合同资金及费用管控要点
3.5合同政策和环境管控要点
3.6合同变更和签署管控要点
4.疫情具备不可抗力的法定特征合同风险
4.1疫情产生不可抗力影响的条件和法律效果
4.2疫情下采购合同履行风险和防范建议
4.3 六类疫情下采购合同风控重点
4.4 解决纠纷的六大方法
【课题演练】如何识别我们的投标合同风险评估体系
【案例分析】雾里看花-如何识别投标合同的风险？
【实战工具】火眼金睛--36种方式解读采购投标合同的陷阱