小超秀之实战销售与谈判技巧

销售部门是企业业绩的实现者，销售人员是企业实现业绩的排头兵。如何让您的企业实现销售业绩倍增？销售人员的专业训练是十分重要的。如果您的销售人员激情不够、动力不强、谈判水平一般、客户关系建立维护不到位产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙、耗费了大量的时间却始终无法签单，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。

课程特色及收益：增强商务人士的销售技巧在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力！

(1)定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；

(2)提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；

(3)采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。

一、时间地点

 2020年10月24日（周六） 9:00-16:30

 苏州姑苏区干将东路178苏大北校区自主创新广场四楼

二、组织单位

主办单位：苏州统和企业管理顾问有限公司

协办单位：自主创新服务超市

三、活动内容

第一部分、有效的市场和客户开发

1. 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代

2. 你的客户在哪里？

3. 销售人员进行客户有效开发的8种经典方法

4. 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”

5. 如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼” 

第二部分、顾问式面谈----打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值”

1.成功销售之有效沟通
2.听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
* 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
*“江湖人士”如何避免“惯性思维”
3.问——如何探询客户“首页”背后的秘密
* 掌握诱导性的“提问流程”
* 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
4.说——如何说得客户怦然心动
* 销售中的你会“讲故事”吗？
* 如何运用想象力去创造购买力5.笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
* 笑本身就是一种战术  

第三部分、异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”

1.解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
2.解决“不能解决之问题”的5大注意点
3.热点异议实战经典解决话术全解析：
4.成功销售之“五口结缘法”
5.如何进行有效暗示

第四部分、谈判技巧

第一单元：谈判的不同角色应用

（一）作为乙方，在谈判中的掌握要点：

准备与造势

谈判目标的准备

谈判中的5个what

客户想要什么

【我能给什么  /我想要什么 / 我要坚持什么 /我可退让什么】

对客户需求的了解

造势案例：一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

谈判的中场策略

谈判的收场策略

控制谈判

控制谈判的关键点

如何防止谈判中的冲突

化解谈判冲突的常用话术

实战模拟：运用以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上

如何打破谈判僵局

谈判中常见的62个注意点

如何解决客户异议、说服客户、达成销售

（二）作为甲方的我们的谈判要点：（要点相对明确些）

谈判心理分析与控制
评估谈判筹码
价格谈判技巧
1、各种产品的报价技巧
2、试探对方的底价、预算
3、价格攻防战术
4、让价的6个策略
合同谈判与签约

（三）实战演练&讨论

实战谈判模拟：甲方学员和乙方学员进行【导师随时根据谈判情况叫停，分析知识点】

第五部分：独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅

1. 掌握立场和利益，建立谈判框架

2. 在谈判中如何进行妥协和交换

3. 销售中的促成时机在哪里？  

4. 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”

5. 有效促成技巧之“降龙十八掌”

提示引导法/痛苦刺激法/起死回生法/心锚感应法/携带方式法

【提示：请参训人员提前填写提交培训需求调研，本次培训学习将建立长期学习研讨群平台。】

四、参会人员

企业总经理、副总经理、商务总监、销售经理及销售主管等需要人员。

五、讲师简介

 魏欣      

  发展经历：          

Ø 西北工业大学 EMBA研修

Ø 陕西省委党校 上海市级机关培训中心 客座讲师

Ø 高级营销师（国家职业资格一级、二级）级讲师

Ø 中国创业大学生就业中心（北京）指导师

Ø 中国西安世园会 志愿者、团队拓展培训师

Ø 苏州科技生产力促进中心  客座讲师

Ø 魏老师著作《营销的魅力》、《团队制胜》《培训师的营销思维》、《文化营销魅力》等书。

【主要培训特色】：
1.紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。22年销售及管理工作经验，熟悉企业的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的培训课程。
2.心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
3.咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【客户反馈】：

1.受益匪浅，提高销售能力将会为企业创造更大价值！感谢魏老师！——李国新  康恒环境工程

2.听魏老师的课程，让我们销售员工收益非浅！让我们干部耳目一新！让我们领导思路清晰！——李光锐  中盐处长

3.我们的销售管理中一直存在着很多困惑，听了老师的课程以后，感觉简单实效的办法加上长远的战略眼光正是我们所需要的，这样我就更有信心了。——向予华  深圳市华荣发电子经理

【金牌课程】：

《双赢的商务谈判技巧》、《品牌营销与管理》、《整合营销传播》、《销售经理的管理技能》《高绩效的销售团队管理》、《销售经理的管理技能》、《销售团队的建设和管理》......

六、报名及费用

本次培训采用电子报名。请报名人员于10月15日20:00前扫码报名，报名48小时内会有客服人员联系相关事宜

七、其他事项

 为了确保活动的顺利进行，依法加强活动场地相关人员的病毒防御工作，有效防控新型冠状病毒，确保出席活动人员的生命安全，活动场地已做好消杀工作。请参会人员自觉佩戴口罩，出示苏城码，配合工作人员做好消毒防护工作。。

咨询电话：4009-281-696

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