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如何做高层关系营销与公关技巧
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营销培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，有从国外引进的销售SPIN策略、实践丰富的销售人员总结的“天龙八部”、擅长与人打交道的销售老手归纳的“公关葵花宝典”……
但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，高层客户的关系突破依然告解无望，找不到客户的关键突破口；高层关系的长期维系还是步步维艰，摸不准客户的真实需求和核心关注点；
做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来；
营销组织还是没有办法让销售人员整体掌握高层客户公关的“绝招”和“特技”；
大项目的进入和成功还是要倚重于熟人引荐和高层关系覆盖……为什么会出现这些问题呢？我们总结主要原因如下：
●销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰，不能总结、归纳出销售全流程中每个阶段客户的关注点、项目的机会点，导致销售人员面对客户的外在表现和显性要求，头痛医头脚痛医脚，无法真正认识理解客户、牵引客户倒向有利于项目成功的方向。这样金额大、周期长的大客户销售，在需要销售人员快速突破和长期维护客户关系等方面，销售人员没有建立清晰的大客户销售方法论认识和有效的销售办法机制来保障销售项目的成功
●销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户，缺乏对高层客户工作规律、掌控项目心态、以及成功人士个性特征的认识把握。学到一些如何与陌生人接触、如何与客户打交道的常识、礼仪和技巧后，只能解决最初接近客户的表象问题，无法真正拿下项目、长期经营客户关系
●客户公关、客户维系、客户平台的整体工作缺乏统筹规划和有效长效的方法机制，缺乏客户公关体系化的运作以及销售组织的流程和组织保障；没有针对从组织层面如何推动、激励和管理销售人员公关活动的制度流程
【培训收益】
●在认识、掌握大客户销售基本规律的前提下，提炼销售项目运作和客户决策规律、显性需求隐性需求的特点、以及客户关注点、项目关键点的演变特征。使得销售人员围绕项目进程展开的公关活动有章可依、有规律可循
●提供了多维度的认识和把握不同性格特点、职务特点、地域特点等情景下的高层客户，在项目决策过程中的表现特征和心理依据，使得学员能够超越表象的、不求甚解的公关技巧，真正把握心理学的原理和规律，自己做到举一反三，灵活运用
●让学员掌握如何面对不同性格、不同职务、不同地域、不同心态、不同项目生态下的高层客户，如何遵循既定的方法，展开公关
●提供了从组织化的营销格局上，高层客户关系平台建设的思路和实现路径，通过大量丰富多彩的案例介绍，提供销售团队如何展开协同配合的公关活动，以维系长久良好的客户关系。
【讲师介绍】
韦志华老师：
拥有二十多年大客户营销管理实践，在工作期间，任职佳华百货公司市场部，参与佳华公司“红军”和“蓝军”的组建，将佳华公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全国营销体系。同时兼任佳华营销干部培训中心兼职讲师。
离开佳华公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、演讲口才、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。
韦志华老师曾服务过的部分企业有：
中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、康佳、宏基.晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论坛等。
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